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24 de Agosto de 2019

Quer fidelidade ao manter Contratos de Serviços Advocatícios? É preciso saber se posicionar, doutor!

Escutei uma interessante frase de um veterano e tarimbado Advogado; guerreiro, experimentado em pelejas, e que, do alto da sua exímia sabedoria, me alertou: - Se quer fidelidade, adote um cãozinho!

Fátima Burégio , Advogado
Publicado por Fátima Burégio
há 14 dias

Em meio a tantas mudanças substanciais na carreira da Advocacia, as estatísticas evidenciam que acabou-se, ou está na UTI, aquele tempo de fidelidade extrema de clientes para com o Advogado contratado.

Explicando

Acabaram-se, ou estão em fase de extrema fragilidade, as relações embasadas em manutenção da clientela por anos a fio.

O Advogado, guerreiro vitaminado, que comemora o seu Dia neste domingo, 11 de Agosto, não tem muita coisa a celebrar, infelizmente:

- O mercado está saturado. Ele tem que 'rebolar', fazer a diferença e se destacar em meio aos 1,2 mi de Advogados no país.
- A carreira de muitos cai em descrédito e há incompreensão de todos os lados.

Escutei uma interessante frase proferida por um veterano e tarimbado Advogado, guerreiro, experimentado em pelejas, e que, do alto da sua exímia sabedoria, me alertou: - Se quer fidelidade, adote um cãozinho!

E eu considerei tal recado em meu coração, lógico, que até um tanto pesarosa:

- Pode parecer rude e estranha tal afirmativa, mas há muita verdade nesta frase.

Refeita, ponderei:

- Dura, ela é; mas aprendi que xarope é ruim, amarga e trava, mas cura que é uma beleza!

Infelizmente, algumas (não todas) grandes Bancas, por vezes têm que alterar rotinas, enxugar custos, refazer estratégias para poderem atender e manter determinado cliente 'top dos tops' que dita regras, inclusive atípicas. Tais clientes, seguem em jornadas cada dia mais exigentes, cobrando resultados, por vezes, inatingíveis.

O escritório que mantém contratos com tais clientes ‘power’ fica em saias justas, sendo, muitas vezes, condicionado a acatar as drásticas mudanças repentinamente impostas, para não perder o ‘peixe graúdo’, pois, logo ali, há um concorrente, ávido, querendo abocanhar a fatia possivelmente perdida.

Reconhecimento e Fidelidade

O que se vê, infelizmente, é que os critérios de exímia qualidade e prestação de serviços estão cada vez mais duros e exigentes, não ofertando, em contrapartida, um quê de reconhecimento, remuneração justa e fidelidade, palavra tão bonitinha, mas tão fora de uso, nos negócios firmados.

A dança das cadeiras

Aqui, do alto do meu miúdo escritório em Home Office e Coworking, graças a Deus, sigo acompanhando as grandes fusões, incorporações, desfazimento de sociedades antigas, dança das cadeiras de empresas com escritórios que ‘oferecem cada vez menos, e cobram cada vez mais’, e, preciso confessar que concordo plenamente com a tirada do colega veterano, quando pontuou: - Se quer fidelidade, adote um cachorrinho!

Mas... É 11 de Agosto e precisamos comemorar

Neste 11 de Agosto, o Advogado brasileiro não tem só que lamuriar das modais e, por vezes, inalcançáveis metas e cobranças impostas pelos seus contratantes de peso; mas ter em mente que é essencial à promoção da Justiça. E, como tal, precisa ser bem remunerado, bastante respeitado e plenamente consciente que não é a necessidade e subserviência que o tornará mais respeitado e capaz, mas a certeza de que tem um imenso valor, tem um big talento, e que dizer ‘não’, elegantemente tratando, faz parte do contexto ético e impõe respeito.

O causo

Ainda hoje, ao visitar um profissional que atua como Contador da minha Sociedade de Advogados, revendo contratos, estabelecendo diretrizes e outras performances, enquanto discutíamos sobre as injustiças aplicadas aos Contadores e aos Advogados brasileiros, ele, chateado, narrou a seguinte história:

- Disse que um colega dele, Contador renomado, em extremo abastado e reconhecido por sua competência e comprometimento nos negócios firmados, foi procurado por um grande empresário.
Viajou para o interior do Estado de PE e, ao adentrar à sala do executivo, este último, arrogante, sem um mínimo de respeito à classe e ao profissional que acabara de conhecer, disparou:
- É você o Contador que recebe R$100,00 (cem reais) de honorários mensais?
O Contador não conseguiu conter-se, e apenas pediu, serenamente, para que o empresário se levantasse e desse uma olhadinha no estacionamento do prédio, através da veneziana da sua sala.
O empresário, sem entender bem, o porquê do pleito inicial do Contador que pretendia contratar, cedeu ao inusitado apelo. É que ali encontrava-se estacionado o possante automóvel do Contador.
O profissional tarimbado, sem um mínimo de receio, mas com ávido desejo de dar uma lição no empresário oportunista, e que desfaz dos profissionais sérios, respeitados e capacitados, emendou:
- Meu senhor, aprecie o carro que eu dirijo, por favor. Ando montado em um automóvel avaliado em R$100.000,00 (cem mil reais). Acredito que o senhor equivocou-se grandemente ao tentar imaginar que teria como pagar honorários a um Contador da minha envergadura, experiência e competência.
Feito isto, elegantemente deu as costas e retirou-se!

Choros e abraços

No decorrer das conversas, refleti que casos similares ocorrem com os Advogados, principalmente quando tentam barganhar os nossos honorários.

Além de extremamente deselegante, chega a ser vexatória, tal barganha, pois a lógica é básica: - Se não tem, mesmo que temporariamente, como arcar com consultas e honorários de um profissional; clamo, por tudo o que é de mais sagrado: Busque as vias gratuitas!

Assim, constato que a ‘injustiça' não impera apenas nas contratações de Advogados, mas outros profissionais passam por similares situações.

O segredo

O segredo é agregar valor ao seu trabalho, saber se posicionar com segurança, manifestar desinteresse se perceber que, em dado momento da parceria, a relação poderá tornar-se ‘sem futuro e desgastante’, e ter em mente que, infelizmente, nos dias atuais, não é incomum que, ao almejar fidelidade integral, a melhor estratégia, seria adotar um cãozinho.

Imagem 2: Vivi, minha cadelinha fiel

13 Comentários

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Em outras palavras, "pé no chão". Não aposte tudo no conto da fidelidade. Como bem ressaltou a Dra, muito melhor apostar na entrega do trabalho, na competência, no posicionamento, e no aperfeiçoamento profissional.

Parabéns pelo texto, muito bom! continuar lendo

Caro Dr.Rafael!
O senhor nem imagina o que passei na pele com certos contratos.

Até os dissabores serviram de aprendizagem.
Hoje, calejada, mais experiente e altamente cautelosa, sigo jornada, sabendo onde estou pisando, mas também não perco a oportunidade de dizer:
- Olhe onde pisa! Ande correto (a), que vc está sendo , ou será, assistido (a) por uma profissional séria, por vezes chata, mas em extremo diferenciada!

Já perdi as contas de quantos contratos deixei de firmar, pois, ao avaliar perfis, rejeitei representar alguns personagens que bateram às portas do meu escritório.
Também já deixei de levar adiante algumas conversas que eu entendi que não iriam chegar a lugar nenhum e jamais o contrato seria firmado.
Sei que preciso do cliente, mas tenho convicção que ele também precisa dos meus préstimos.
Havendo respeito, sinceridade, adimplência e educação, estou dentro!!!
Um abraço! continuar lendo

Tudo que eu amo está aqui: advocacia, minha profissão e contabilidade, a profissão de meu pai, que eu aprendi a respeitar. Tudo que tenho na vida veio da CONTABILIDADE do meu pai. Sem ela, nem advogada eu seria, só pra começo de conversa. Então, achei pouco e bom o que o contador fez com o cliente idiota. Hoje mesmo contratei um contador dos bons pra resolver umas pendências minhas e ele ficou de avaliar meu caso pra dar uma resposta na segunda, seguida, é claro, de sua proposta de honorários. Estou tremendo na base, porque eu sei, por experiência própria e familiar que serviço de contador tarimbado é tudo, menos "barato".

Meu pai, graças à Deus, nascido em 1922, é de uma geração de gente que pôde trabalhar em paz, num tempo em que as pessoas tinham respeito umas pelas outras. Jamais um cliente de meu pai faria isso com ele. O máximo que ocorreu foi ele perder um cliente aqui e outro acolá, justamente por precismo. Maus clientes que querem serviço barato foram-se mesmo, mas até onde sei, sem o desrespeitar (com exceção de um que tenho conhecimento, mas foi outra história para outra oportunidade). E esses que eventualmente se foram, não nos fizeram falta. Minha madrinha, irmã de meu pai, e amiguíssima de um comerciante de razoável sucesso (dono de uma boutique de roupas finas), certa vez, indicou meu pai para o sujeito, que queixava-se de estar sob severa auditoria do Estado. Indicado, meu pai foi contratado. Certa feita, minha madrinha perguntou ao dito amigo como ia a relação com seu irmão. A resposta: "não vai, foi demitido". Perguntado sobre o motivo, ele respondeu que "aquele homem só sabe é ficar mandando papel pra gente pagar". Então é isso cara Fátima. Água é óleo não se misturam. O cara era um mau gestor, ficou devendo até as cuecas em impostos, com a corda no pescoço, contrata um contador que vai lá e faz acontecer, negocia dívidas e prazos, retira multas e juros, parcela a perder de vista, e o cara reclama? Valendo lembrar que antigamente essas benesses não eram garantidas por lei, como hoje em dia. Tudo era negociado mesmo. Bons contadores e advogados é que resolviam a vida do sujeito, pessoalmente, no balcão dos órgãos públicos.

Meu pai, homem distinto, sóbrio e ético, jamais reclamou do cliente. Vão-se os anéis ficam-se os dedos. Cada um é cada um. Quem se mete a ser prestador de serviços autônomos não pode mesmo ficar esperando "fidelidade". Existe um perfil de cliente para cada perfil de profissional e lógico, a medida é tentativa e erro. Eu posso ter sido ótima advogada num caso, e o sujeito me contratou para outro caso, mas nem por isso ficou satisfeito. Ele, como leigo, não é obrigado a meter na cabeça que ele perdeu porque realmente não tinha o direito alegado. A partir do momento em que eu me arvorei a encorajar o cliente à demanda, ele tem uma justa expectativa de suas chances. Por mais que asseveremos que não é 100%, ele se apegará às suas chances e não aos riscos. E nem todo mundo tem PEITO para enfrentar as perdas sobre os riscos que correu na vida. Se a pessoa é dessa graduação de ignorância e covardia, quer saber? Já vai tarde. "Perder" esse tipo de cliente, não é uma perda. Na verdade, é um livramento!

Sabe o que aconteceu com esse ex cliente de meu pai? Quebrou, lógico. Foi levando a loja aberta, injetando dinheiro auferido em outras fontes de rendimento até quando pôde. Um dia, fechou as portas e pronto. Esse, que foi embora. Dono de lojinha. Mas sabe quem valorizou os serviços de meu pai? Grandes empresários. Grandes juízes. Quando ele faleceu, não faltaram artigos nos jornais locais, escritos por empresários, ex clientes, serventuários públicos (especialmente cartorários), e um sem fim de gente, que o enalteceu por seu severo profissionalismo e grande contribuição nessas ou naquelas ocasiões (e nos artigos haviam verdadeiros testemunhos de fé). Pessoas humildes também, que ele ajudou a aposentar nas vias administrativas, que lhes são eternamente gratas, me abordavam nas ruas meses e até anos após seu falecimento para me dar os pêsames e expressar o quanto sentiram quando souberam do seu falecimento.

Como eu não tenho nenhum tipo de preconceito, faço amizade facilmente com gente de todo tipo, toda classe, gênero e credo e todas as idades. Há uns poucos anos, travei uma sólida amizade com uma distinta senhora com idade para ser minha mãe. Somos muito amigas mesmo. Ela, filha e esposa de grandes industriais do ramo de tecelagem, sabe o que me disse em uma de nossas primeiras conversas? "Ah, eu cresci ouvindo falar de seu pai". Tudo era com ele. Quando dava encrenca, meu pai e seus sócios se reuniam lá em casa e ninguém decidia nada até falarem com ele. "Era seu pai pra cá, seu pai pra lá". E eu sei, pelas histórias de meu pai, quem era essa gente. Embora a fábrica fosse na nossa cidade, os escritórios eram no Rio de Janeiro e não foi uma e nem duas vezes que eu mesma na minha infância, me despedi de meu pai de manhã cedo e o reencontrei de noitão já, voltando de uma "reunião" no Rio. Eles mandavam buscar de avião. Em Brasília DF, no Rio Grande do Sul, em Belo Horizonte.... Como ele viajou na vida. Mas não conheceu lugar nenhum. Já com 70 anos ele fez uma viagem ao sul, numa excursão e disse "é a primeira vez que irei lá pra ver alguma coisa". Porque até então, era só trabalho, nunca lazer. Quando eu fui passear no Rio pela primeira vez e pedi alguma "dica" ele disse: "e de onde você tirou que eu conheço o Rio? Nunca fiquei lá mais que umas poucas horas em reuniões pra voltar em cima do rastro".

De outra feita, eu já advogada, conheci numa situação social um desembargador aposentado do TJMG. Conversa vai e vem, ele perguntou quem era minha família na minha cidade, porque ele conhecia algumas pessoas aqui. Quando falei o nome do meu pai, ele desfiou um rosário de elogios. Contou um sem número de casos que eu mesma nem sabia. Sobre como meu pai era requisitado como o melhor (não um dos, mas o melhor) auditor fiscal do Estado de MG. E que ele próprio e vários de seus colegas, o nomeavam frequentemente para perícias complexas. Se a contenda envolvesse grandes empresas e cálculos complexos, ele era o cara. O que explica porque ele foi parar algumas vezes no Rio Grande do Sul e DF. Tudo no boca a boca. Não existia internet e nem marketing digital, lógico. Se a coisa era grande, tudo era na base do telefonema: caro colega, me indique um filho de Deus capaz de resolver isso. E o nome dele, vindo daqui, dos confins do sertão do norte de minas, surgia "do nada".

Mas, quem foi mesmo que desprezou os serviços de um homem desses? O dono da lojinha. Então, Fátima, eu acho o seguinte: nós não perdemos clientes. Nós nos livramos deles. Não se trata de perda, mas sim de livramento!!!! Nós, que somos profissionais liberais, não podemos nos apegar à expectativa de uma fidelização de clientes. Todos os profissionais que se apegam aos clientes acabam prestando serviços aquém de sua capacidade. Pois, no afã de "não perder o cliente" fazem coisas que vão contra seu próprio entendimento sobre o que seria melhor naquele caso. Os clientes nos procuram, nós orientamos. Se não aceitarem, azar. Não devemos nos apegar. Então sim, seu amigo está certo: quer fidelidade? Adote um cãozinho.

Mas, lógico: tudo isso tem um custo. Geralmente, financeiro. A liberdade custa caro. Meu pai não ficou rico. Tampouco morreu pobre, mas rico, não ficou. No entanto, profissionais liberais que se põe literalmente "às ordens" dos caprichos de seus outorgantes, podem até conquistar alguma fidelidade, o que vem junto com certo sucesso financeiro. Mas vendem a alma pra isso. Atuam contra os próprios princípios e contra a própria ética. Eventualmente, põem em risco a própria liberdade, ao arriscarem manobras potencialmente criminais. Você só tem que fazer uma escolha: vale a pena?

Eu, pessoalmente, com o exemplo de meu pai, acho que não. Onde ele está hoje, ele não precisa de nada do que construiu aqui. E foi e tem sido mais que suficiente para que eu pudesse me formar, e possa hoje ser advogada. O que mais esperar da vida, senão um legado? Coisas que não vão caber no caixão? Meu pai pelo menos me deixou educada, me formou, garantiu que eu pudesse ser alguém e se foi desse plano, com o nome intacto, que me enche de orgulho. Esses outros aí, na melhor das hipóteses, deixarão filhos que vão conseguir se desvencilhar de seus nomes pra não passar vergonha.

Encerro com um conselho que sempre ouvi de meu pai: "na vida a gente faz o que tem que ser feito". Então é isso. Como profissional, temos que abraçar isso como lema. Se você diz ao seu cliente o que tem que ser feito e ele não aceita, deixe que se vá. É por isso que somos "liberais". Se fosse pra ficarmos a mercê de ordens, não seríamos liberais. Não podemos nos deixar escravizar nunca. E bola pra frente. A cada cliente ingrato que se vai, dê graças ao Senhor pelo LIVRAMENTO. continuar lendo

Impactada com seu testemunho de vida e peculiaridades da trajetória do seu distinto pai, emocionada, agradeço seu rico comentário e sigo firme, mais forte de que nunca, pois quando me habilitei na profissão, eu já sabia o que me aguardava; todavia, com a vivência é que pude experimentar o fel amargo da incompreensão, falta de reconhecimento e ingratidão de alguns.
Vida que segue e experiência vivida, aprendida e jamais esquecida!
Abraço! continuar lendo

@fatimaburegio que bom que vc gostou. Eu realmente compartilhei minha experiência pessoal, que na verdade é o meu testemunho da experiência pessoal de meu pai aqui, pra te dar uma força mesmo. Pq identifiquei nas questões e anseios postos no seu artigo, que nada como o bom e velho "exemplo dos mais velhos" para dar um sossego, um entendimento, uma tranquilidade na alma aflita de quem está "vivenciando" a coisa toda, sem nenhuma luz no fim do túnel. Relendo meu relato após seus elogios, eu vi que escrevi que o tal desembargador disse que meu pai era o melhor auditor fiscal do estado. E de repente uma coisa me preocupou: como o termo "auditor fiscal do estado" nomeia um cargo público, faço questão de ressaltar que meu pai não era servidor. Acho que deixei isso claro no depoimento, mas faço questão agora de reforçar. Ele era auditor fiscal não por funcionalismo, mas por especialidade: ele fez a pós em auditoria fiscal pela UFMG no início da década de 70, quando já estava quase "cinquentando". Ele já tinha uma carreira sólida (e mtos dos meus relatos aqui já tinham ocorrido) quando teve condições de bancar a extensão de seus estudos e ampliar sua área de atuação. E pelo visto, surtiu efeito. Já "velho", ele conseguiu tirar seu nome da esfera "regional" e catapultar para outro nível em sua carreira. Então, até esse exemplo ele nos deixou: nunca é tarde para ir além. O jogo só acaba mesmo, quando termina né. Só a morte ou a demência senil irá nos parar (o que vier antes). Até lá, estaremos sempre, positivas e operantes! rsrsrs continuar lendo

Parabéns pela publicação, realmente esse texto fez eu enxergar os duros desafios até me tornar advogado (7º período de direito), mas pretendo adotar algumas medidas e uma delas é valorizar o meu esforço e tudo que temos que passar até nos tornarmos advogados.Na verdade, o que vejo é que muitos "possíveis clientes" ficam fazendo leilões dos honorários, com isso, temos um grande desafio de provar que o valor dos honorários é insignificante, dependendo da "dor de cabeça" que vai durar por anos a fio. continuar lendo

Ao ler esse artigo, pude perceber que a desvalorização do trabalho não é algo que está relacionado, somente, à advocacia, esse mal está enraizado em diversas áreas.

Infelizmente, embora o conselho do advogado soe um tanto quanto estranho, adotar um cãozinho não seria uma má ideia para o profissional que procura manter fidelidade com o seu cliente, mormente aqueles potenciais clientes.

Por outro lado, entendo que esse "câncer" deve ser combatido com todas as forças, a fim de que não se espalhe e nos prejudique mais ainda.

Outrossim, conforme muito bem ressaltado pela Dra., penso que devemos valorizar nosso trabalho e, consequentemente, dar um "tchau" para aqueles que menosprezam nossa profissão, assim como fez o Contador no exemplo acima.

Excelente artigo!

Abraços, Dra.! continuar lendo

O seu raciocínio está correto, meu caro!
Se eu agir assim, vc fizer a mesma coisa e todos se esforçarem em exigir respeito com os nossos 'salários', a coisa tomará outro rumo.
Abs, Dr.Daniel! continuar lendo